Helyszín: Bukarest, Calea Victoriei, tavaszi reggel, a szezon első kinti kávézása. Négyen ülünk a kis kerek asztalnál, marketing és értékesítés. A beszélgetés vidám, mondén, csapongó, nem szól semmiről. Felmerül, hogy mi nehezebb, a sales vagy a marketing. Az egyik, értékesítésben dolgozó és hozzá kell tenni, rendkívül eredményes ifjú kolléga, arra reagálva, amit korábban mondhattam, plüssmacisan beleboxol a vállamba, és azt feleli: „te még biztos nem tanultad meg, hogy minden tranzakcionális, hm?”

fotó: mesterséges intelligencia által generált kép, midjourney

Ezt azzal a cinkos iróniával mondja, ahogy olyan egyértelműségeket nyilatkoztatunk ki, pusztán a társalgás kedvéért, hogy „te még biztosan nem tudod, hogy az idő mulandó”, vagy „te még biztosan nem tudod, hogy a remény hal meg utoljára” stb.

A felszínes tavaszi lendület vinne tovább, de rükvercbe kapcsolok, visszajátszom a tézist. Hogy is van ez? Minden tranzakcionális? Nem értem. Mit jelent ez? Egyáltalán mit jelent itt az a szó: tranzakcionális? Persze nem kérdezek rá, a helyzet nem a szemantikai feltárásokról szól. Marad a kérdés: mit jelent az, hogy minden tranzakcionális? Így utólag, már nem tudom, mikor asszimiláltam az elvet. De már annyira megértettem, hogy később magam is használtam a kifejezést, mert számtalan helyzet leírására praktikusnak találtam.

Egy elv van: mindenből nyerj!

A „minden tranzakcionális” azt jelenti, hogy cselekedeteink úgy értelmezhetők, mint „valamit valamiért” deal-ek, és a cselekvés egyedüli célja az lehet, hogy deal, azaz alku helyzetet építs. Ezen a kereten kívül nincs értelme az interakciónak. Nincs öncélúság, spontaneitás, l’art pour l’art. Csak a tranzakcionálási imperatívusz van. E szerint, bármit teszel, megpróbálod tranzakciós helyzetté konvertálni, ha nem megy, továbbállsz. Ha teheted, mindig, minden helyzetben eladsz valamit, ha nem mást, akkor a személyes branded, hogy abból később valahogy mégis csak kapitalizálj. Ami ezen kívül van, elvesztegetett erőfeszítés.

Minél nagyobb a tehetséged és a tudásod abban, hogy tranzakcionálj, annál sikeresebb leszel. A tranzakcionális etika egyszerű: légy korrekt a tranzakcióban, és tisztességes ember vagy. Ami nem tisztességes, az mindig csak a nem tranzakcionális helyzetekben történhet meg.

Eddig az elmélet. Viszont a gyakorlatban

a felek nem ritkán aszimmetrikusan vannak jelen. Sőt, van olyan helyzet is, amikor az egyik fél nem tud felajánlani sokat, leginkább csak kér. Amivel be tud szállni, az szimbolikus, hipotetikus, vagy maga a nagy semmi.

Hogyan reagál ilyenkor az, aki ízig-vérig tranzakcionális alkat? A helyzet az etikus értelmezési keretén kívül van, vagyis hárít. Az évek során sokszor fordultak kéréssel felém, és legalább ennyiszer fordultam magam is kéréssel mások felé. Mindkét irányból otthonosak számomra ezek a nem szimmetrikus helyzetek. De mire is gondolok egész pontosan?

Írjuk fel a képletet:

Alfa: az, akitől kérnek.

Béla: az, aki kér. 

1. Béla nem tud felajánlani olyasmit, ami akkor releváns, vagy a későbbi relevancia ígéretét hordozza Alfa számára. Csak kér.
2. De a ez a kérés nem arcátlan, nem indokolatlan, nem etikátlan, nem rossz szándékú, nem irreális. Logikus, praktikus kérés. Többnyire ajánlás, szakmai támogatás, kapcsolati tőke transzfer – ilyen jellegű a kérés. Béla nem pénzt, ajándékot, nem tisztességtelen előnyt kér, hanem segítséget.
3. Viszont a kérés teljesítése nem feltételezne nagy ráfordítást vagy kockázatot Alfa részéről, talán egy-két telefonhívást, talán néhány perces, soha nem több órás intézkedést. Vagyis több mint gesztus, de kevesebb mint erőfeszítés.

Ezt tehát a felállás. Azt tapasztaltam, hogy a tranzakcionális Alfa hárítása, ha egyértelmű is, ha megkerülhetetlen is, nagyon különböző aszerint, hogy román, romániai magyar vagy pannon magyar a viszonyrendszer. 

Béla felhívja Alfát. Alfa pillanatokon belül megérti, hogy a képlet nem tranzakcionális, érdemi haszna nem lesz belőle, némi figyelmet igényel ugyan a kérés teljesítése, de nem akar ezzel foglalkozni, igazából megérteni sem. Nem lesz ebből semmi, dönti el Alfa nagyon hamar, talán azért, mert máris unja a helyzetet, talán azért, mert nagyon tiszteli önnön idejét, talán azért, mert a világot vesztesekre és nyertesekre osztja, és túl sikeres ahhoz, hogy segítőkész legyen. Mi történik tehát ezt követően?

A román modell

Amikor Alfa megérti, hogy a helyzet nem tranzakcionális, jó eséllyel azonnal közli Bélával, hogy nem fog működni a dolog. Empátia, stílusérzék, rutin vagy coaching kérdése, hogy ezt hogyan fogalmazza meg, hogy beenged-e egy kis szűrt reménysugarat vagy sem, de a tapasztalatom az, hogy a románoknak nem esik nehezükre nemet mondani.  

Viszont közben még jó eséllyel történik valami: Alfa visszakérdez, kicsit tájékozódik. Ha már beszélgetnek, megpróbálja jobban megérteni Béla viszonyait. Nem Béla személye vagy problémája érdekli persze, hanem az, hogy nincs-e mégis olyan vonatkozás, amiben a kapcsolatuk lehetne tranzakcionális egy másik még azonosítatlan témában. 

Talán van ott még egy szikrányi potenciál, egy tranzakcionális kereszt-konstrukcióhoz, ki tudja?! Ez nagyon természetesen, ösztönösen jön a román Alfától, és feltételez némi könnyed opportunizmust vagy kreativitást is, ha lágyabb jelölést keresünk. Ha ebben a beszélgetésben te vagy Béla, bár nem remélsz már semmit, mégis úgy érzed, mintha dobtak volna neked egy csontot. Ha ez az ember még valaha válaszol a hívásodra, nyílt platformról folytathatjátok – persze, kérdés, hogy válaszol-e még valaha.

A romániai magyar modell

A romániai magyar vállalkozók beszédaktusainak két természetes eleme van. Az egyik a polgári státus utalások gyakorisága – ezek fontossága a sikerességgel fordítottan arányos. Minél sikeresebb, nagypolgáribb és szélesebb kitekintésű egy vállalkozó, annál kevesebb az olyan elejtett mondata, hogy „elnézést, hogy nem hívtalak vissza, de Olaszországban voltam a családdal, van ott egy üzletfelem is, meglátogattuk, megnéztük a prosecco régiót”, vagy „bevásároltam némi kaviárt a dubai duty free-ben, aztán kiderült, hogy itthon olcsóbb…”. A nagypolgár diszkrét, az aspiráns képes és elmeséli.

Kelemen Attila

A szerző publicista, marketing és márkaépítési stratéga, egyetemi oktató. Korábban: Transindex alapító főszerkesztő, Erdély FM alapító igazgató, az OTP Bank Románia marketing és kommunikációs igazgatója. Jelenleg márkaépítési tanácsadó és reklámmal kapcsolatos tárgyakat tanít a nagyváradi PKE-n.

A másik gyakori beszédaktus eleme a romániai magyar vállalkozóknak a pozitív visszatükrözési kényszer. Ez érthető és indokolt, gyökerei mélyek. A romániai magyar közösség kicsi, speciális belső feszültségek jellemzik, és hajlamosítják az aktorokat a különféle kínzó frusztrációkra.

Ha megvan a magadhoz való eszed, amikor valakivel beszélsz, az első dolgod, főleg ha az kér tőled valamit, amit nem akarsz teljesíteni, hogy biztosítod arról, hogy elismered érdemeit. Ez egy rítus, mindenki másképp csinálja, van, aki választékos és udvarias, mint a Vörös Pimpernel, van, aki parolázik, mint egy kölyök csimpánz, van, aki gratulál neked, és abban bízik, hogy elég nárcisztikus vagy ahhoz, hogy ne kérdezz vissza, hogy miért is.

Ez a pozitív visszatükrözés nagyon sokféle lehet, és kiválóan indokolt. A romániai magyar Alfák ritkán mondanak tiszta és egyértelmű nemet a Béláknak, ellenben sok mindent megígérnek, ami az idő természete szerint amúgy is szertefoszlik.

A pannonmagyar modell

Ez személytelen, direkt és energiatakarékos. A pannonmagyar Alfák még akkor sem állnak szóba a Bélákkal, ha már beszélgetnek. Kimértek, szófukarok, méltóságteljesek és mozdulatlanok. Közlik, hogy az ilyen típusú segítséget a rendszer nem teszi lehetővé, és ez nem véletlenül van így kitalálva.

Talán, ha máshogy, máskor jössz ezzel, a vállalat belső szabályzata, az üzleti logika, az üzleti körben meghonosodott rend abszolút matematikája máshogyan kezelhette volna. Nem tetted, hiba volt, és ez valamilyen szinten téged is minősít. Nem kérheted a pannon Alfától azt, hogy rendszerszintű ősrendeket hágjon át – tanulod meg nagyon hamar. A Bélák némileg hülyének érzik magukat, nem is sejtették, hogy az ártatlan kérésük olyan szintű áthágása a kozmikus harmóniának, a józan észnek és a tiszteletnek, mint amilyen. Béla úgy érzi, meg kell köszönje a rövid okító fenyítést, és hogy bocsánatot kell kérjen.

És mégis van remény

Túl sok minden igazolja a tranzakcionális logikát. Leginkább az, hogy van olyan etika, ami körülbástyázza.