Nem is túl nagyok, de nem is túl kicsik ahhoz, hogy ne vegyék őket figyelembe, ezért igyekszik erre a sajátos helyzetre építeni. Fazakas Attilával, a Merkúr és Szuper üzleteket működtető cég igazgatójával beszélgettünk.
fotó: DÁVID ANNA JÚLIA
Székelyföldi üzletláncként a Merkúr kalandja a Keresztúri márkával már 2013-ban elkezdődött. Szerelem volt ez első látásra, vagy mint minden valamirevaló kapcsolat elején, voltak kisebb súrlódások?
Azt tudom, hogy annak idején, amikor elindult ez a szövetkezet, az akkori vezetőség bizonyos piaci vonatkozásokat nem igazán vett figyelembe. Emlékszem, hogy Boros Csabát, az akkori tulajdonost megkereste a szövetkezet akkori elnöke, s azt mondta, ha az Elan-Trio nem vásárol tőlük, akkor a szövetkezetnek a továbbiakban nincs létjogosultsága.
Ebben az időszakban történt az a Góbé márkafejlesztés, amit lehetőségként kihasznált az Elan-,és mentőövként használt a szövetkezet. Azon túl, hogy körvonalazódott a termékkör és az együttműködés, láttuk a közösségi erőt is ebben a szövetkezetben, azt a lehetőséget és azt a stratégiát, hogy a helyi terméket és a helyi közösséget képviseljük és erősítsük. A termékfejlesztésben is jelen voltunk, és megpróbáltuk piaci alapokra helyezni az együttműködést.
Visszatérve a kérdésre, itt nem súrlódásokról beszélünk, hanem valójában a szövetkezetnek lehetőséget biztosítottunk, és ez összeillett azzal a koncepcióval, amelyet az Elan-Trio a saját üzletein belül is igyekezett megvalósítani. Az, hogy a Keresztúri tejgyár ma is működik azt jelzi, hogy a közösségi erőfeszítések hosszú távon megtérülhetnek. Mi ebben hiszünk.
Ezért nem véletlen, hogy már a kezdetekkor Dávid Balázs kollégám, és Lőrincz Eszter élelmiszermérnök lementek a gyárba, és segítettek még a címkék elkészítésében is. Teljes mellszélességgel igyekeztünk ezt az ügyet képviselni, hiszen ez egy olyan közösségi érdekérvényesítés volt, ami kölcsönösen előnyös tudott lenni minden résztvevő számára.
Milyen feltételeknek kell eleget tennie egy székelyföldi gyártónak vagy termelőnek ahhoz, hogy a termékei felkerülhessenek a Merkúrok és Szuperek polcaira? Másképp fogalmazva, mit garantál a fogyasztói számára az Elan-Trio?
Van két élelmiszermérnökünk, akik ismerik a törvényeket, és figyelnek arra, hogy a gyártók betartsák azokat. Az összes élelmiszerbiztonsági előírásnak meg kell felelni a termékeknek, állategészségügyi szempontból rendben kell lenniük, és persze az sem egy utolsó szempont, hogy fogyasztásra alkalmasak legyenek. Ezek a szempontok megelőzik a kereskedelmi szempontokat, ha ezek nem teljesülnek, a termék akkor sem kerülhet be a rendszerbe, ha valamilyen csoda folytán egyébként jó árréssel eladható lenne.
Hogy néznek ki a kereskedelmi szempontok?
Azt kell megnézni, hogy milyen márkáról beszélünk, megnézzük, hogy a polcokon összhangban legyen a többi márkával, és a belépő, közép- és felsőkategóriás besorolás mellett az ár-érték képviselve legyen.
Fontos szempont a termék létjogosultsága. Most, ha valaki behoz egy terméket, akkor látjuk, hogy milyen lehetőségek vannak benne. Mind a helyi, mind az országos, de még a külföldi piacokról is bombáznak különböző ajánlatokkal, de ezek előbb átmennek különböző szűrőkön, és csak utána dönti el a beszerzési illetve az értékesítési csapatunk, hogy a termékek hogyan mennek tovább a rendszerünkbe. Itt beszélünk nagykereskedelemről, kiskereskedelemről egyaránt, és az utóbbin belül is nehéz dolgunk van, mert az üzletek különböző nagyságúak, és a különböző felületeken kell jól besorolni a termékkategóriákat.
Milyen az a beszállító, akivel a Merkúrok és Szuperek szívesen dolgoznak együtt? Hogyan tud egy beszállító a Merkúroknak és Szupereknek segíteni abban, hogy könnyebben tudják értékesíteni a portékáját?
Ez is egy szerteágazó kérdés, amit érdemes különböző szempontok szerint megközelíteni. Az első és legfontosabb az ár-érték arány. Aszerint fogalmazunk meg a termékkategóriákhoz különböző feltételrendszert vagy kérdéskört, hogy a piaci trendek milyen irányba tartanak.
Ami most látszik, hogy az egalizált termékek sokkal könnyebben eladhatók, az egalizálás, vagyis az, hogy a termékeket nem kilónként, hanem azonos tömegű darabonként árazva helyezzük a polcra, segít abban, hogy árimázsban helyesen tudjuk pozicionálni a termékeinket. A gyártók fele is az a kérés, hogy amennyiben lehetséges, egalizálják a termékeiket, mert nem mindegy, hogy a vásárló a boltba betérve a termék alatt a kilónkénti 25-30 lejes árat látja, vagy az egységnyi 9,99 lejest. Különösen akkor, ha a konkurencia termékén már a 9,99 lejes ár van.
A gyártóknak azt kell megérteniük, hogy ahogyan a polcok kapcsán a konkurenciális környezet erősödik, úgy a gyártónak is kell erősítenie a gyártói kapacitás hátterét ahhoz, hogy a piaci igényekre jó választ tudjon adni a termékein keresztül.
A legjobban úgy tudunk segíteni egymáson, ha folyamatosan kommunikálunk, egyeztetjük a kínálatot és a keresletet. Mi látjuk a nemzetközi és a magyarországi piacot, ezért a Hargita, Kovászna és Maros megyei sajátos piaci helyzetben meg tudunk fogalmazni olyan irányokat adott termékkörökkel kapcsolatban, hogy mit is lenne jó fejleszteni. Javaslatainkat mind a Keresztúrival, mind a hozzá kapcsolódó szövetkezeti rendszerrel folyamatosan egyeztetjük, hosszabb vagy rövidebb idő alatt kaptunk is válaszokat rájuk a termékeken vagy termékportfólión keresztül.
Nagyon fontos tehát a kommunikáció, az egalizálás során elérhető megfelelő árimázs, illetve a marketing és trade marketing kapcsolata, ahol közvetlen visszajelzésekkel próbáljuk ezeket a termékköröket pontosan és jól behatárolni, hogy ezek piacképes termékek legyenek. Csak így lehet a változó piaci igényekre adekvát és valós idejű választ találni, olyat, ami mind a vásárló, mind a kereskedő, mind a gyártó számára kielégítő tud lenni.
Az elmúlt évek tapasztalatai alapján hogy látod, mennyire változtak meg Székelyföldön a fogyasztói szokások? Melyek azok a trendek, amelyekre a gyártóknak nem ártana odafigyelniük?
Az elmúlt öt évre visszatekintve azt látjuk, hogy a vásárlók egyre tudatosabbak, és megfigyelhető egyfajta elmozdulás a minőségi termékek iránt. Inkább kevesebbet vásárolnak, de jobban odafigyelnek a minőségre, és jelentős arányban csökken az olcsóbb termékek iránti érdeklődés.
Az utolsó évben viszont – valószínű a pandémia miatt – ez a jelenség megfordult. Sokkal nagyobb az érdeklődés az olcsóbb termékek iránt, és a kosárérték is érdekesen változik. A jó hír az, hogy a friss termékek iránti érdeklődés megmaradt, inkább a kényelmi termékekről – italokról és édességekről – mondanak le az emberek. Az is megfigyelhető, hogy ritkábban vásárolunk, de cserébe egy kicsit nagyobb kiszerelést választunk.
Ha a Székelyföldi gyártók és termelők megkérnének, hogy fogalmazz meg számukra pár általános jó tanácsot, ami még hatékonyabbá tenné az együttműködést, akkor melyek lennének azok?
Nem könnyű ma találni Székelyföldön olyan kereskedelmi szereplőket, akik képesek nagyobb mennyiségű terméket úgy értékesíteni, hogy a mennyiség elég nagy bizonyossággal előre megtervezhető legyen, akár friss termékekről, sajtokról, vagy más termékkategóriákról is beszélhetünk. Előre le tudunk kötni nagy mennyiségeket, ami a gyártó számára hatalmas segítséget jelent, hiszen előre tud tervezni mind a portfólió összetétele kapcsán, mind a mennyiségek kapcsán.
Voltam sokáig a gyártói oldalon is, ezért pontosan tudom, hogy a termékmix kialakítása, a piacon való érvényesülés és a termékek pozicionálása az a három dolog, ami nagyban meghatározza azt, hogy egy gyártó sikeres lesz vagy sem.
De hiába tudjuk mi kereskedői oldalról garantálni az értékesíthető mennyiséget, ha a gyártói oldal nem képes ezt mind minőségben mind, mennyiségben állandó jelleggel teljesíteni.
Havonta, negyedévente, félévente és évente készítünk a kategóriákra és beszállítókra vonatkozó kimutatást, amiből az is látszik, hogy melyik beszállító melyik kategóriában mekkorát tudna növekedni. De ehhez a növekedéshez szükséges gyártói kapacitást is rendbe kéne tenni, másképp ez a potenciális növekedés sosem fog megvalósulni.
Azt sem árt tudatosítani, hogy egy egyre nehezebb és szorosabb konkurenciális környezetben kell talpon maradni, ahol a vásárló nem felejt és ritkán bocsát meg, a konkurencia meg nem rest leütni a magas labdákat. A minőségi és mennyiségi ingadozás nem csak a gyártó esetében jelenthet bevételkiesést, hanem az egész rendszert károsíthatja, beleértve a termékeket forgalmazó és értékesítő üzletláncokat is.
Mi további modernizálásokat hajtunk végre a boltjainkban, és amikor majd eldöntjük, hogy milyen tartalommal töltjük meg ezeket a boltokat, ott az lesz a kérdés, hogy gyártói oldalról ki képes részt venni egy ilyen modernizációs folyamatban, ki az, aki partnerként megerősít, vagy rossz esetben lehúz.
Közel húszmillió euró lesz befektetve a következő két évben az Elan-Trióba, logisztikai raktár épül, két boltunkat teljesen felújítjuk, és ez egy olyan fejlődést fog generálni, ami a gyártók felé is megemeli majd a mércét, ők is hasonló mértékben kell, hogy fejlődjenek ahhoz, hogy játékban tudjanak maradni.
Azt szoktam mondani, hogy nem vagyunk se túl nagyok, se túl kicsik, hogy ne vegyenek figyelembe, és pont azért jó ez a méret, mert így lehetséges a differenciált gondolkodás és portfólió. Ugyanakkor azt sem szabad elfelejteni, hogy a modern kereskedelemben sokkal keményebb játékszabályoknak kell megfelelni.
Székelyföldi üzletláncként a Merkúr az egyetlen olyan hely, ahol mind a Keresztúri, mind a Szépvízi, mind a Kézdi márka termékei megtalálhatóak. Mennyire nyomasztja az Elan Trio vezetőségét az, hogy üzlet és polc politikáján áll vagy bukik számos Székelyföldi vállalkozás sikere? Vagy mindenki tegye a dolgát és az Elan Trio is megteszi a magáét?
Úgy gondolom, hogy nem kell annyira elkülöníteni ezt a kérdést. Általában közösen meg szoktuk találni azt a megoldást, ami mindkét felet kölcsönösen előnyökhöz juttathatja. Persze, ez csak akkor lehetséges, ha a régió egyik meghatározó szereplőjeként nem élsz vissza azokkal a lehetőségekkel, amelyek egyébként adottak.
Továbbra is fontos számunkra a helyi termelői közösség, amely akár a Góbé márka alatt csoportosul, vagy akár saját márkaként próbál meg talpon maradni. Amíg erre van vásárlói igény, és ez számokkal igazolható, addig a helyi márkákat és helyi gyártókat mindenképp fogjuk támogatni, legyen az Keresztúri, Szépvízi, Kézdi vagy bármi más.