Vallja egy munkatársam, aki nem tanár, nem pap vagy tréner, sőt, nem is a szórakoztatóiparban dolgozik. Jaj, és nem is politikus.
fotó: MELINDA INSTAL
Liszkai László-Levente a Melinda Instal értékesítési képviselője (vagy ahogyan hétköznapi nyelven említjük: ügynöke) immár 10 éve. A vállalat több értékesítési csatornájából ő a nagykereskedelmet képviseli: termékeinket a viszonteladók felé értékesíti. Egy képzéssel egybekötött csapatépítőn cégünknél felépített karrierjéről, az állandó kihívásokról, napi életritmusáról, a szakmában előnyt és hátrányt jelentő emberi tulajdonságokról beszélgettünk.
Margittai származásúként, Vásárhelyen élőként hogy kerültél éppen a Melinda Instalhoz?
2005-ben kerültem ehhez a vállalathoz. Marosvásárhelyre nősültem, mivel a feleségem vásárhelyi, én pedig Margitta mellől, Tóti nevű faluból származom. Mielőtt Vásárhelyre jöttem, nem dolgoztam hasonló szakmában, tehát a kereskedelem teljesen új volt számomra. Ilyen értelemben teljesen nulláról kezdtem, nem tudtam, mit jelent egy közcsavar, egy alkatrész, egy idom stb. Aztán szép lassan, fokozatosan beletanultam a szakmába.
A Melinda Instalnál raktárvezetőként kezdtem itt Vásárhelyen, majd egy évig a régióigazgató asszisztense voltam: szerződésekkel, árajánlatokkal foglalkoztam. Aztán elment a cégtől az egyik ügynök, és kértem, hogy a helyébe léphessek. Kezdetben még én is szállítottam ki az árut. Aztán 2008-ban változott a helyzetem, úgyhogy akkortól csak az eladásnak szenteltem magam. Ma az áru kihordása már nem az ügynök feladata, azt a hivatásos tehergépkocsi vezetőink végzik.
A kívülállók kicsit csodabogárként tekintenek a ti szakmátokban dolgozókra, ezért szeretném kielégíteni a kíváncsiságukat: áruld el az olvasóknak, hogyan telik egy ügynök átlagos napja, mi a napi programod?
Azzal kezdem, hogy én nagyon szeretem ezt a munkát, mindig is szerettem. Nagyon szeretek beszélgetni az emberekkel, úgy érzem, tudok hatni rájuk. Én a számmal keresem a kenyerem. A mindennapi munka – ha komolyan, odaadással akarod végezni – 10-12 órában zajlik. Általában 5-6 órakor kelek, és útra indulás előtt elvégzem a szükséges teendőket, azoknak a cégeknek, amelyeket aznap meglátogatok, elküldöm a legfontosabb információkat, ajánlatainkat stb. Most már úgy kialakult a heti programom, hogy mindennap más útvonalat teszek meg. Az, hogy reggel hánykor indulok útra, az aznapi zónától függ, de általában fél 8 – 8 az indulási idő. Azelőtt viszont általában még bemegyek az irodába, és pár dolgot elintézek.
Azt hozzáteszem, hogy manapság már sokkal kevesebb papírmunkát kell végeznünk, mivel a saját vállalatirányítási információs rendszerünkben (ERP, Enterprise Resourse Planning) minden benne van, arra meg a táblagépünkön keresztül bármikor rá tudunk csatlakozni. A kapcsolattartás milyensége és gyakorisága nagyon fontos. Én minden egyes céget felhívok telefonon, akik az aznapi útvonalamon találhatók, elbeszélgetek velük, felveszem a megrendelőket, felhívom a figyelmüket különféle termékekre.
A kisebb üzletekhez nem minden alkalommal megyek be személyesen, de a nagyobbakat minden héten meglátogatom. Nagyon sok munkát az autóban végzek, úgyhogy nekem az autóm az irodám. Általában 6 órára érek haza, de vannak esetek, amikor még 6 után is felhív egy-egy kliens, és őket is ki kell szolgálni. Kedvelem ezt a mozgalmas, pörgő munkatempót, ráadásul most már meg is szoktam.
Mit gondolsz, minek köszönheted a vállalatnál elért sikereidet, szerinted mik azok a legfontosabb tényezők, amelyek eredményeidhez hozzájárultak?
Én elsősorban Istennek köszönöm, mert Ő ad erőt, egészséget és kitartást. Másodsorban pedig a csapatnak, akik a hátam mögött állnak. Mi munkánkból adódóan elől vagyunk a fronton, viszont, ha nincs a hátunk mögött egy erős csapat, aki segítsen, nem tudunk érvényesülni. Én értékesítek, de az én eladásommal még egy csomó embernek foglalkoznia, dolgoznia kell: csomagolni, számlázni, rakodni, kiszállítani, könyvelni. Sok ember implikálva van ebben a láncban.
Ez olyan, mint a Forma 1: ott is a pilótát ismeri mindenki, ő van előtérben, de ahhoz, hogy nyerni tudjon, sokan a háttérben nagyon jó munkát kell végezzenek.
Egy koncerten is az énekes sikerét a színfalak mögött keményen dolgozó stáb garantálja. Ezt a munkát szeretni kell, és dolgozni keményen – mondja a legnagyobb természetességgel az egyértelműnek hangzó, ám mégsem olyan egyszerű receptet. Ráadásul Isten áldását is érzem rajta. Én egyébként egy hajtó típus vagyok, aki hajtom magam előtt az embereket – lehet, hogy ezért néhányan nem kedvelnek.
A tavalyi év utolsó három hónapjában cégünk keretében zajlott egy „Kalózok kincse” elnevezésű belső verseny az értékesítési képviselők között, amely szorosan kapcsolódott a táblagépen használatos, újonnan bevezetett SFA (Sales Force Automatization) modul mindennapi használatához. Ebben az interaktív játékban te II. helyezést értél el. Mesélnél kicsit erről a versenyről meg arról, hogy a táblagép használata mennyiben könnyíti meg a ti mindennapi munkátokat?
A SFA alkalmazás meg a táblagép számunkra egy nagy isteni áldás. Korábban évekig telefonon adtuk le a megrendelőket, vagy lefényképeztük ugyancsak a telefonnal, és elküldtük az érintett kollégáknak. Akkor elég nagy volt a hibázási, tévedési lehetőség, mert bizonyos dolgokat félreértettek, vagy éppen rosszul olvasták a mi kézírásunkat, elvégre nem mind vagyunk szépírók – ismeri be mosolyogva. Viszont amióta ez megvan, nagyon nagy segítséget jelent, hiszen minden megrendelőt direkt abba vezetünk be.
A SFA modul gyakorlatba ültetésének első eredményei és a visszajelzések után szükségessé vált egy interaktív játék kidolgozása, amelynek segítségével lehetőségünk nyílt jobban megismerkedni ennek használatával, de célja volt az is, hogy hozzásegítsen a napi feladatok megoldásához. Ez a játék egyrészt az eddig összegyűjtött szakmai tapasztalatainkon másrészt ennek az alkalmazásnak a mindennapi munkába való bevonásán alapult.
A résztvevőknek pontokat kellett gyűjteniük, és haladniuk kellett egyik szintről a másikra, aminek eredményeként különféle kalóz rangokra tettünk szert, továbbá minden elért szint után díjakat is kaptunk. A játékos formának és verseny körülményeknek köszönhetően egészen élvezetes volt ez a tanulási és ismeret elmélyítési folyamat.
Minden értékesítési képviselőnek más-más zónája van az országban, amelyek lényeges eltérést mutathatnak egymástól. Melyik a te zónád, és mik ennek a régiónak, vidéknek a sajátos előnyei, illetve kihívásai?
Jelenleg két zónám van: Maros és Beszterce megyék. Ezekből Maros megye több jövedelmet produkál, Beszterce megyében viszont a minőségre hajtanak. Maros megyében többnyire magyar cégekkel, emberekkel van kapcsolatom, míg Besztercében románokkal, de ott nagyon barátságos, nyitott, magyar szerető emberek vannak. Beszterce megyéből sokan kint dolgoznak külföldön, akik hozzák haza a pénzt, úgyhogy jó vásárlóerőt jelentenek.
A legnagyobb kihívás viszont az, hogy óriási a konkurencia. Vannak, akik azt mondják, hogy könnyű nekem, mert sok céget örököltem az elődömtől. Viszont ez is olyan, mint a házasság: ha nem ápolod a kapcsolatot, akkor nem tud fejlődni, azon veszed észre magad, hogy fokozatosan távolodtok egymástól.
Amikor átvettem Beszterce megyét, szinte nulláról kellett kezdenem. Nem volt könnyű. Aztán 3-4 év után eljutottam arra szintre – tényleg az Úrnak köszönhetem –, hogy a kliens azt mondja nekem: „Laci, ha nincs meg az értékesítési terved, szóljál, hogy rendeljek még valamit.”
Ez óriási nagy dolog: olyan emberi kapcsolatokat sikerült kiépíteni, hogy a vevőink nemcsak a maguk kereskedelmi szempontjaikat veszik figyelembe, hanem valami annál többet is.
Ha egy laikus meghallja az „ügynök” szót, akaratlanul is egy jég hátán is megélő ember jut eszébe, akit, ha kidobnak az ajtón, visszamászik az ablakon. Te hogy látod, valóban ilyennek kell lennie egy jó ügynöknek?
Rámenősnek kell lenni, de nem bármi áron. Sokszor azt látom, hogy a versenytársak itt veszítenek, hogy tekintet nélkül a körülményekre, rá akarják erőszakolni magukat a kliensekre. Én úgy gondolom, hogy kell legyen egy nagyon finom „nyomulásod” a háttérben, de fontos, hogy ezt ne érezze megterhelőnek, fullasztónak a vevő.
Ezt az arany középutat megtalálni művészet. Van benne egy kis pszichológia, emberismeret is, ki kell tapasztalni, hogy kinek milyen a temperamentuma, az alaptermészete, és ahhoz kell alkalmazkodni, aszerint kell vele viselkedni.
Meg kell hagyni a másik embert a maga szabadságában, valahogy el kell hitetni vele, hogy igazából ő akarta azt a terméket megrendelni, valójában neki van szüksége rá, nem az ügynök beszélte rá. Adott esetben viszont kell tudni nemet is mondani: van, amiben tudok engedni és van, amiben nem. Fontos, hogy mindig érezzék, hogy ott vagyok nekik, de nem mehetek állandóan, erőszakkal a nyakukra.
Az elmúlt években sok képzésen vettünk részt, ahol különböző trénerek tanítottak minket ennek a szakmának a csínjára-bínjára, nagyon sokat fektetett belénk a Melinda Instal. Ezeken a képzéseken megtanultam, és a saját tapasztalataim is azt támasztják alá, hogy ebben a szakmában nagyon sok múlik a szimpátián. Sok évnek kell eltelnie, hogy a kliensek megismerjenek, és kialakuljon köztünk a bizalom.
A sikernek egyik legalapvetőbb titka a régiség, ha egy ügynök sok éven keresztül nem cserélődik le. Fokozatosan, lépcsőzetesen ki kell alakuljon egy kliens kör, egy munkatempó, hozzá kell szokni a cégen belüli rendszerhez, folyamatokhoz, ami nem könnyű. Ez időt igényel, és a kitartó, következetes munkának beérik a gyümölcse.
Ha az alkalmazottak állandóan cserélődnek, az egy cégnek a halála, mivel a kliensnek már nincs bizalma. Ha megszoknak, megkedvelnek, egészen másképp viszonyulnak hozzánk. Egy másik lényeges része a mi munkánknak a probléma elintézése, elhárítása. Én személy szerint egy harcias típus vagyok, nagyon sokat „taposok” az Udvarhelyen lévő, háttértevékenységeket végző kollégák felé, hogy, ha valahol hiba lép fel – mert mindannyian tévedhetünk – azt utólag javítsuk ki.
A kliens nem szenvedheti kárát a mi mulasztásunknak vagy tévedésünknek. Én azért szeretek a Melinda Instalnál dolgozni, mert van egy tisztaság, átláthatóság a rendszerünkben, a könyvelésben.
Rengeteget dolgozol, sokszor estére érsz haza. Emellett tudsz minőségi időt fordítani a családodra?
A minőségi idő, az a hétvége. Mivel szombat-vasárnap nem dolgozunk, ezért az a családé. Ritkán fordul elő, hogy hétvégén hív egy kliens, persze akkor is segítek, kiszolgálom, amennyiben tudom. De ezt most már a partnerek is megszokták, és megértik, ha meg kell várniuk a hétfő délelőttöt, amikor alaposabban foglalkozhatok velük. A hétvégéken kívül még a szabadság alatt tudok több időt a családra fordítani.
Olyankor a helyettesítéseket megoldjuk egymás között, engem a közvetlen felettesem, a régióigazgató szokott helyettesíteni.
Az ugyanis nem szabadság, ha állandóan csörög a telefon. A feleségem szerencsére megértő, ami a munkám mennyiségét és az otthon töltött időt illeti, mivel ő egy vállalkozó családból származik, ahol már gyermekkorától kezdve az volt a megszokott, hogy nagyon sokat kellett dolgozni. Ő ebbe nőtt bele, én meg ebbe csöppentem bele.
Mi úgy osztottuk el ezt magunk között, hogy ő hat órát dolgozik azért, hogy a gyerekekkel több időt tudjon tölteni.
Gyereknevelést nem lehet végezni, ha mindkét szülő nagyon elfoglalt, és naponta csak 1-2 órát tartózkodik otthon, mert akkor a gyerekek szétmennek. Hétvégéken és ünnepnapokon egyikünk sem dolgozik, a szabadságokat meg egyszerre tudjuk kivenni. Ez egy jó dolog, így kap a család is belőlem.
Sokunkat örömmel (és nem irigységgel) tölt el Székelyföld, benne Udvarhely gazdasági fejlődése, a térségünkben virágzó kis- és középvállalkozások. Jó felnézni azokra, akik fiatalon mertek és nyertek, illetve azokra, akik több évtizedes tapasztalattal a hátuk mögött immár sokkal megfontoltabban ugyan, de összehasonlíthatatlanul nagyobb lépésekre szánják el magukat a gazdaság aknamezején. Bizakodással tölt el azon cégek példájából tanulni, tulajdonosaik bátorságát, üzleti érzékét szemlélni, amelyek egy ház udvaráról elindulva országos dobogós szereplőkké nőtték ki magukat.
Ez utóbbi esetek közé tartozik a jelenlegi Melinda Instal, amely fűtés-, hűtéstechnológiai termékek, fürdőszobai felszerelések, illetve kertészeti-, sőt, újabban elektromos termékek forgalmazójaként a hazai piac harmadik helyét foglalja el az éves megvalósított forgalom tekintetében.
Az elkövetkezőkben egy többepizódos történetet tárunk az olvasók elé, és havonta egy-egy személyen keresztül bemutatjuk a cég valamely tevékenységi területét, értékesítési folyamatának egy fázisát. Így a végére a puzzle darabkáiból kirajzolódik az összkép. Emberi arcok, élettörténetek, melyeken keresztül láthatjuk, hogy mégiscsak lehet itthon. Lehet és érdemes: munkát vállalni, családot alapítani, gyermeket nevelni, tervezni, álmodni, alkotni, fejlődni.
Röviden: merni és nyerni.
